Os comportamentos novos na jornada de busca pelo imóvel popular
De beneficiários a clientes: valorização do público de moradia popular e os novos caminhos para construtoras e incorporadoras parceiras do Minha Casa Minha Vida.
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Novas políticas habitacionais, expansão do mercado, aumenta o poder de escolha da população
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Neste projeto para a HM Engenharia, pesquisamos o universo dos clientes com foco na evolução da experiência de compra de imóveis do segmento econômico e popular, descobrindo novas oportunidades para a incorporadora gerar valor em um contexto pós crise e de mudança de políticas habitacionais. Confira o olhar da HM Engenharia sobre o projeto no blog Mais HM.
O olhar sobre a história da empresa e o mercado explica muitos dos comportamentos atuais que fazem parte do relacionamento entre construtora e comprador. Com a implementação de novas políticas habitacionais como o programa Minha Casa Minha Vida (2009), o relacionamento entre Governo, população e construtoras foi completamente transformado. O mercado expandiu, surgiram novos atores (como bancos financiadores, corretores e escritórios de assessoria) e a população que antes era vista como beneficiária, passou a ser atendida como cliente, com sonhos, desejos e poder de escolha.
A recessão econômica do país causou grande impacto neste contexto, provocando a redução dos recursos financeiros do brasileiro e do orçamento destinado ao programa habitacional. Em um cenário com menos pessoas com capacidade de compra e mais exigentes, somado a um mercado mais competitivo, as construtoras e incorporadoras passaram a precisar ser mais relevantes e se diferenciar.
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Exigentes e com pouca informação, os clientes podem estar em distintos momentos de vida
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A partir de entrevistas realizadas nos lares dos próprios clientes, levantamos os principais motivadores, influenciadores, critérios de avaliação e dores da sua jornada de compra.
A pesquisa mostra que o momento de vida deste cliente norteia as suas escolhas. Encontramos uma pluralidade de “tipos de cliente” além do jovem casal com planos de casar ou casados com filhos. Conhecemos a casa de solteiros, separados, mães solo e famílias no segundo casamento.
A vontade de ser independente, de “dar o próximo passo da relação”, ter a decoração “do meu jeito, como sempre sonhei”, os motivam a se comprometer com um financiamento de 30 a 35 anos. Exigentes, este público considera dentre muitos critérios de avaliação o prazo de entrega, acabamentos e o cumprimento das garantias prometidas.
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Mapeamento de oportunidades inspirado pelos pilares de cultura da HM
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Ao final do projeto, com a colaboração de stakeholders da HM Engenharia, desenvolvemos um Mapa de Oportunidades – ferramenta que identifica os principais pontos de melhoria e evolução da experiência através de pilares do serviço – que contemplou formas de cultivar um relacionamento duradouro, facilitar o acesso e a oferta de produtos adequados para diferentes necessidades e momentos de vida.
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Compreender o cliente é o primeiro passo para se antecipar para o futuro
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Há grandes oportunidades para construtoras e incorporadoras inovarem o processo de ofertas e vendas no setor, se posicionarem de forma distintiva e fazer parte da vida deste cliente em um marcante momento de conquista. Mas conhecê-lo profundamente é o primeiro passo para encontrar novas oportunidades de negócio e trilhar uma ótima jornada para o futuro.