Negócio circular: menos desperdício, mais valor

Os modelos de negócios circulares mesclam esses dois elementos, fazendo que sejam uma excelente oportunidade para muitas empresas.

Acreditamos que:
– Os relacionamentos com os clientes geram valor para os negócios
– Um negócio sustentável sempre performa melhor.

Por que eu deveria estar interessado?

Os modelos de negócios circulares criam três grandes oportunidades para os negócios, ao mesmo tempo que reduzem o impacto no planeta.

Eles ajudam a aumentar as margens: migrar de um modelo transacional orientado para o produto para um modelo de serviço de receita recorrente permite margens maiores. Isso se deve à capacidade de estar mais perto dos clientes e criar um maior valor percebido para eles. As receitas também são mais constantes, resultando em uma situação financeira mais estável. (Slack, 2005)

Eles permitem que você se aproxime dos clientes: ampliar o número e a qualidade dos pontos de contato aumenta a oportunidade de agregar valor.

Eles podem permitir retornos mais elevados com custos de material mais baixos: criar e reter mais valor dos insumos materiais significa um ganho notável.

O que o Design de Serviço tem a ver com isso?

Veja os exemplos da Adidas e da Nike. A Adidas produziu sapatos que são “feitos para serem refeitos“: criou-se um produto nos quais os materiais dos sapatos velhos são mantidos no ciclo e transformados em novos. A Nike, por sua vez, oferece um serviço de assinatura de calçados infantis, em que o cliente pode atualizar seus sapatos regularmente.

Modelos de negócios circulares não requerem apenas um Design de Produto diferente. Eles também exigem novos serviços. Os modelos de Adidas e Nike não funcionariam sem serviços que envolvessem os clientes em todo o ciclo de vida do produto – desde o reconhecimento e compra até a devolução ou recompra.

Os serviços fazem com que a Adidas receba os sapatos usados para serem, então, reciclados. No caso da Nike, as famílias devolvem os produtos e os substituem. E são eles — os serviços — que permitem às marcas interagirem com seus clientes, sendo, portanto, essenciais para o sucesso dos modelos de negócios circulares.

As especificidades da forma como os clientes experimentam o serviço são fundamentais. Um modelo circular deve ser adequado para a marca e para o segmento de clientes. Isso é algo que pode — e deve — ser projetado. É aí que entra o Design de Serviço.

Ótimo, mas com isso acontece na prática?

Tudo parece muito emocionante, mas, claramente, é mais fácil falar do que fazer. Migrar para um modelo circular é uma mudança significativa tanto para a empresa quanto para seus clientes. Ambos devem alterar hábitos e adotar novas formas de se relacionar com os bens materiais que utilizam em suas vidas.

Os serviços de compartilhamento de carros são um bom exemplo. O Drive Now, da BMW, tem um retorno maior por veículo por meio do compartilhamento de carros do que por meio das vendas tradicionais de veículos. Isso, no entanto, só é possível se os consumidores adotarem uma relação muito diferente com a mobilidade pessoal: deixar de possuir um carro para acessar um como meio de se deslocar do ponto A para o ponto B.

O que está impulsionando a adoção?

Os setores estão mudando drasticamente e o mercado está acelerando a um ponto em que os modelos circulares estão se tornando cada vez mais populares. Por que isto está acontecendo agora?

Primeiro: os consumidores já não são mais os mesmos. Há uma mudança de geração chegando com os consumidores mais jovens, que cresceram alugando e compartilhando Essa geração possui uma nova ética, apresenta finanças apertadas e adota hábitos digitalmente nativos que tornam as novas ofertas mais adequadas ao seu modo de vida.

Segundo: a regulamentação está chegando. A conscientização sobre a crise climática está acelerando a agenda e o impacto em todos os setores, da moda à indústria, já pode ser notado. Os produtores serão obrigados a assumir a responsabilidade sobre resíduos, sobre a extração da matéria-prima e sobre sua pegada de carbono nos custos de produtos e serviços.

Terceiro: alguém já está fazendo isso. Vivemos em um mercado repleto de disrupção, inovação e fácil acesso às ferramentas para a criação de novos negócios. Se você não olhar para as oportunidades para o seu negócio, é extremamente provável que outra pessoa o faça.

Quais são os desafios e facilitadores?

Como em muitas transformações, o desafio é chegar lá. Os modelos circulares podem parecer bons no papel, mas apresentam vários obstáculos. Muitas empresas estabelecidas não têm a capacidade de receber e processar produtos já usados. Além disso, a cultura dominante ainda é a de fabricar, comercializar e esquecer.

Existem três recursos que permitirão a uma empresa começar a adotar modelos circulares:

• Construir a capacidade de desenvolver relacionamentos com o cliente: conhecer suas necessidades e hábitos deve complementar as atividades mais tradicionais de marketing de produtos.
• As empresas precisarão navegar de um modelo de negócios basicamente transacional com base nas receitas de vendas para negócios relacionais, onde o Customer Lifetime Value (CLV) é mais importante.
• Você precisará de um ecossistema confiável e escalável de parceiros de apoio no mercado que podem fornecer manutenção, gerenciamento e devoluções de produtos.

Use o Design para implementar um modelo de negócio circular

Para empresas já estabelecidas, o desafio é adaptar o modelo de negócios e a organização a algo novo. Provavelmente, haverá resistência para ambos. É preciso ter uma abordagem que permita explorar o futuro e provar o valor antes de qualquer grande transformação. Vamos considerar isso por meio do modelo desejável / factível / viável.

Em termos de desejo do cliente, será que eles comprarão? Os modelos circulares por si só são bastante genéricos. Para se diferenciar, você deve entender a maneira única de sua marca oferecer essa experiência. Existem muitas formas de implementar um modelo genérico. Mas o caminho certo para você só pode ser acessado chegando lá, testando e aprendendo. Fazer experiências no mercado e explorar uma variedade de conceitos com os clientes fornecerão mais informações do que qualquer grupo focal. Felizmente, a prototipagem é uma maneira eficiente e eficaz de aprender.

Então você fez isso. E logo surge a pergunta subsequente:

O negócio é factível? Identificar qual modelo funciona para sua empresa e seus clientes pode ser usado para definir critérios de sucesso para experimentos. Lembre-se de que alguns modelos só funcionam em escala, portanto, é necessário um nível elevado de comprometimento e coragem.

Finalmente, é essencial considerar se a entrega do serviço é viável. Muitos negócios de produtos estão longe de possuir recursos de serviço. É importante entender o que o novo modelo significará e as opções que você tem para entrega. Mais uma vez, a prototipagem é a resposta, dando a você a oportunidade de explorar novos recursos, parceiros e aquisições.

Os modelos de negócios circulares são um grande desafio para a maioria das empresas, mas, com uma abordagem de Design, ela abre grandes oportunidades para estabelecer novos relacionamentos com seu cliente e desbloquear um novo valor no ecossistema.